Kundenmanagement mit dem Kundenwert - Prof. Dr. Andreas Mengen

Prof. Dr. Andreas Mengen (2012)
Kundenmanagement mit dem Kundenwert - Wie Unternehmen mit Marketing- und Vertriebscontrolling kundenbezogenen Aufwand und Nutzen in Einklang bringen, in: Controller Magazin, Nov.-Dez. 2012, S. 20-26

"Wenn Marketing auf Controlling trifft" könnte man formulieren, werden in Unternehmen Fragen wie "Ist wirklich jeder Kunde König?" oder "Wie viel Vertrieb ist uns der Kunde wert?" aufgeworfen. Und in der Tat, viele Unternehmen unterscheiden zwischen weniger wertvollen und wertvollen Kunden, um Effektivität und Effizienz beim Management der knappen Marketing- und Vertriebsressourcen zu verbessern. Credo: Nur die Kunden mit einem für das Unternehmen hohen (Kunden-) Wert verdienen unsere ungeteilte Aufmerksamkeit.

In diesem Beitrag werden Ergebnisse einer Befragung zur Nutzung des Kundenwertansatzes in der Unternehmenspraxis vorgestellt. Welche Verfahren zur Kundenwertmessung werden eingesetzt? Gibt es Unterschiede bei der Behandlung von weniger wertvollen und wertvollen Kunden, und wenn ja, welche? Anhand der Praxisbeispiele der Unternehmen E-Plus und Lufthansa wird aufgezeigt, wie der Kundenwert Entscheidungen in Marketing und Vertrieb beeinflussen kann.